Путь торговли vs путь аналитика

В детстве вопрос "кем быть" поднимается чаще, чем "быть или не быть". Наверное, потому что этот вопрос еще остается открытым для детской души. С возрастом у нас появляется то, что философы называют определенностью.
Я для себя определенно решила, что никогда не буду ничего продавать. Мне интересны сложно интеллектуальные коммуникации на тему искусства, общемировозренческих, околополитических и околосоциальных тем. Коммуникации для продаж - это не для меня.
Но в кризис мы - многорукие индийские боги - приходится делать все.
Мне пришлось продавать.

Что я сделала в начале (опыта же у меня не было).
Я написала план продаж по каждому объекту:
- для кого он предназначен;
- что надо сделать, чтобы о нем узнали;
- сколько для этого потребуется дополнительных вложений;
- примерные сроки экспозициию.
Осмотрев объекты и получив ценные советы от партнерских агентств недвижимости, добавила:
- что надо сделать, чтобы сделать объекты более приятными для продажи.

С чем я столкнулась сразу - это переговоры по телефону. С рекламой я не ошиблась - звонки пошли. Но что следует, а чего не следует говорить по телефону?
Во-первых, моей первой ошибкой было то, что я не спрашивала, чем занимается организация, человек, для которого подбирается вариант. Часть КП ушли в пустоту - людей явно интересовали другие сегменты предложения.
Во-вторых, люди сразу спрашивали цену, и наш разговор на этом завершался. В последствии я научилась переводить разговор в сторону описания объекта и его сильных сторон – выгод для покупателя.

Далее начались просмотры. Интуитивно установила правило: обязательное мое участие, даже если объект показывает посредник или главный инженер объекта.
И это было правильно: мне удалось продумать маршруты по помещениям (участкам) таким образом, чтобы человек вначале видел то, что он ожидает увидеть: полоску воды сквозь деревья (хотя объект на 3, 4 линии водоема), утепленный ангар с удобным шагом колонн, сосны на участке (хотя остальная часть участка – кусты). Затем все остальное. Напоследок – что-то, что приятно удивит: отлично отремонтированный кабинет директора в складском комплексе класса С1, сауна и т.п. Я заметила, что выгодно обсуждать условия продажи рядом с отличным видом из окна или на какой-нибудь террасе на объекте – и у меня, и у покупателя появляется особый настрой – расслабленно деловой.
В результате - движение есть.
А я возвращаюсь в аналитическое поле с багажом опыта.

Очень мне помогли следующие инф.ресурсы:
Тадао Ямагучи, «Путь Торговли»;
ЖЖ Александра Деревицкого;
Тренинги «Академии продаж»

Ресторан в яхт-клубе

Здесь я писала основные цифры, которые нужны девелоперу, решившемуся построить яхт-клуб в своем проекте.
А сейчас возник вопрос, нужен ли ресторан в проекте марины?
Во-первых, ресторан в проекте марины это инфраструктура - инфраструктура высоко привлекательного водного рекреационного туризма и активных видов отдыха.
Во-вторых, у ресторана можно заранее оценить узко специализированную аудиторию, подчиняющуюся достаточно точному количественному измерению и имеющую однородные предпочтения:
среднее количество человек на яхтах – 5 чел./судно;
целевая аудитория потребителей, на которую может ориентироваться ресторан, располагает доходом выше среднего, имеет в наличии автомобиль, предпочитает активный загородный отдых. Кстати, есть исследование (PNN-consulting) значимости ресторана для целевой аудитории относительно других услуг марины. Резюме исследования такое:

Услуга яхт-клуба (Балл)
Подъем/спуск яхты на воду, транспортировка по клубу - 10
Стоянка на воде (безопасность, подходы/отходы, швартовка) - 10
Зимняя стоянка (открытая площадка, холодный, теплый эллинг) - 10
Портовые услуги (подача электричества, воды, заправка топливом, прием сбросов, ТБО) - 8
Ремонтный сервис - 8
Питание на берегу (кафе, ресторан, доставка на борт) - 8
Проживание (отель) - 8
Боцманская служба (оказание помощи и услуг на воде, в плавании) - 6
Информационные услуги (навигационная, погодная информация, семинары) - 6
Обучение судовождению, повышение судоводительской квалификации - 6
Помощь в подготовке к навигации, в проведении освидетельствования судна (техосмотр) - 6
Развлекательные и спортивные услуги, концерты, выставки, корпоративные мероприятия - 4
Так что, ресторан - на одном уровне с ремонтным сервисом, подачей электричества, воды, заправкой топливом и т.п.
При этом имеются следующие риски:
1. Зачастую ресторан при марине ограничен одним центром притяжения людского потока – самой мариной. Таким образом, имеется прямая зависимость от заполняемости причалов;
2. Сезонный характер объекта (следствие зависимости от марины): с апреля по октябрь (7 мес.);
3. Трудности с привлечение оператора ресторана.
Так что ресторан при марине – ожидаемое явление, но необходимо понимать, что в зимнее время могут возникнуть проблемы с привлечением покупателей.

Мы выбираем, нас выбирают

Чем больше появляется опыта взаимодествия как с подрядчиками (позиция клиента), так и с заказчиками, тем больше начинаю понимать, что хорошего специалиста в области маркетинга недвижимости выбрать очень трудно:
- первоначально есть некоторые опасения перед необходимостью открыть важную информацию о своих проектах незнакомым людям;
- будучи профессионалом в деле строительства или финансов, появляются сомнения, связанные с проблемой оценки эффективности услуг специалиста в незнакомой отрасли - маркетинг недвижимости;
- достаточно сложно сделать выбор между стоимостью и качеством услуг рыночного консультанта.

Я точно знаю, что хороший специалист никогда не будет:
- браться за любой проект, который вы ему предложите – хороший специалист предлагает свои услуги только там, где его навыки, опыт и профессионализм будут наиболее полезны;
- что-либо обещать без предварительного анализа ваших проектов;
- афишировать и полагаться на свои связи - хороший специалист ссылается только на свой профессиональный опыт и знания.
Что еще можно добавить?

Поиск идеи

В мае прошлого года ко мне обратились с просьбой написать концепцию небольшого торгового центра в одном из некрупных городов России (допустим, Пенза, Ижевск или Ставрополь). Строительство было уже на стадии возведенных стен, но внутренние планировки еще поддавались маркетинговой редакции. Так что пришлось плясать "от печки".
Площадь торгового центра до 10 000 кв.м. Располагается в центре города. Рядом региональная и муниципальная администрация, театр, ВУЗы. До окраины любого спальника - не более 15 минут езды на автомобиле. Здание располагается на красной линии двух улиц - узкого переулка (ширина - 10 м) и широкого бульвара с трамвайными путями с остановкой напротив будущего объекта.
На первый взгляд задача казалась несложной, если бы не три "НО":
1.этажность торгового центра - 5 этажей;
2.бульвар оказался пешеходным, а подъезд возможен только со стороны узкого переулка;
3.высота четвертого и пятого этажей в чистоте не более 2,8 м.
Исследование рынка я провела без больших трудностей. Потенциал у города оказался высокий; дефицит торговых площадей имелся; на май 2008 г. в планах сетей рассматривалась экспансия на рынок города. Далее начались размышления о концепции.
И вот тут пришлось серьезно подумать.
Во-первых, необходимо было определить идею концепции торгового центра.
Рядом нет большого количества многоквартирных домов - так что Famaly Mall мне не подходит.
Автомобильный поток отсутствует, пешеходный поток - высокий в выходные дни и вечернее время (особенно летом). В общем, у меня было две рабочие версии, но на них пока не хотелось бы останавливаться.
От продуктового супермаркета на первом этаже пришлось сразу отказаться - не было хорошей загрузочной зоны, способной выдерживать ежедневные поставки (это четвертое "НО", о котором я не упомянула). Так что первый этаж был отдан под аксессуары, парфюмерию. Благо окна - широкие, витринные, привлекающие внимание издалека.
Второй этаж, как водится, - мягкие товары - одежда, домашний текстиль, спортивная одежда.
Третий этаж - малопроходной. На нем,предполагается, должен сидеть "якорь", арендные ставки которого будут в три раза ниже ставок первого этажа.
Что делать с четвертым и пятым этажом? Идей было много, но они мне не казались надежными: кино, боулинг, парк развлечений. фитнес-клуб. Мои заказчики настаивали на торговой функции. Пришлось немало потратить времени, чтобы убедить, что на 15 метрах над землей с высотой потолков 2,80 можно организовать только качественный шанхайский рынок. Да и то, арендаторы там будут меняться каждые полгода.
Отчаявшись, я решила еще раз съездить в город и подняться на четвертый-пятый этажи.
Поездка состоялась через месяц. Не могу сказать, что она была спокойной - в день выезда в городе был совершен террористический акт. Мне было немного не по себе - особенно в самолете. Но все сложилось удачно. Я остановилась в гостинице и решила перекусить. Однако в гостинице не оказалось работающего ресторана. Я прошла по тому-самому бульвару, но все кафе, которые попадались, отличались слабыми вытяжными система, и ужинать с запахами другой еды не хотелось. В результате мне пришлось зайти в магазин и купить кефир и творог, чтобы поужинать в номере. И тут в голове появились смутные мысли на тему ресторана...
На следующий день я была на стройке. По шаткой деревянной лестнице взобралась на перекладины четвертого этажа - пол и стены пока еще отсутствовали. Я боюсь высоты, но решилась оглянуться вокруг, и то, что я увидела вызвало во мне бурю восхищения.
Здание, оказывается, находится на небольшой возвышенности. Здесь действует высотный регламент, и поэтому ничего не заслоняет обзор. А вокруг есть, на что посмотреть! Прохладный лес на окраине города, зеленые возвышенности, проблескивание речки... Все это вместе с городским пейзажем крыш и бесконечным голубым небом. Больше я не сомневалась - на четвертом-пятом этаже должен быть панорамный ресторан с атриумом. Площадь 4-5 этажа отличалась от площади первых этажей - по 500 кв.м (без атриума).
Так что идея - верная!
Позже была придумана идея ресторана-клуба.
Вариант сдала заказчику.
(НО - Продолжение далее)