Путь торговли vs путь аналитика

В детстве вопрос "кем быть" поднимается чаще, чем "быть или не быть". Наверное, потому что этот вопрос еще остается открытым для детской души. С возрастом у нас появляется то, что философы называют определенностью.
Я для себя определенно решила, что никогда не буду ничего продавать. Мне интересны сложно интеллектуальные коммуникации на тему искусства, общемировозренческих, околополитических и околосоциальных тем. Коммуникации для продаж - это не для меня.
Но в кризис мы - многорукие индийские боги - приходится делать все.
Мне пришлось продавать.

Что я сделала в начале (опыта же у меня не было).
Я написала план продаж по каждому объекту:
- для кого он предназначен;
- что надо сделать, чтобы о нем узнали;
- сколько для этого потребуется дополнительных вложений;
- примерные сроки экспозициию.
Осмотрев объекты и получив ценные советы от партнерских агентств недвижимости, добавила:
- что надо сделать, чтобы сделать объекты более приятными для продажи.

С чем я столкнулась сразу - это переговоры по телефону. С рекламой я не ошиблась - звонки пошли. Но что следует, а чего не следует говорить по телефону?
Во-первых, моей первой ошибкой было то, что я не спрашивала, чем занимается организация, человек, для которого подбирается вариант. Часть КП ушли в пустоту - людей явно интересовали другие сегменты предложения.
Во-вторых, люди сразу спрашивали цену, и наш разговор на этом завершался. В последствии я научилась переводить разговор в сторону описания объекта и его сильных сторон – выгод для покупателя.

Далее начались просмотры. Интуитивно установила правило: обязательное мое участие, даже если объект показывает посредник или главный инженер объекта.
И это было правильно: мне удалось продумать маршруты по помещениям (участкам) таким образом, чтобы человек вначале видел то, что он ожидает увидеть: полоску воды сквозь деревья (хотя объект на 3, 4 линии водоема), утепленный ангар с удобным шагом колонн, сосны на участке (хотя остальная часть участка – кусты). Затем все остальное. Напоследок – что-то, что приятно удивит: отлично отремонтированный кабинет директора в складском комплексе класса С1, сауна и т.п. Я заметила, что выгодно обсуждать условия продажи рядом с отличным видом из окна или на какой-нибудь террасе на объекте – и у меня, и у покупателя появляется особый настрой – расслабленно деловой.
В результате - движение есть.
А я возвращаюсь в аналитическое поле с багажом опыта.

Очень мне помогли следующие инф.ресурсы:
Тадао Ямагучи, «Путь Торговли»;
ЖЖ Александра Деревицкого;
Тренинги «Академии продаж»